Dylematy handlowca cz III

0
179

Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć i tutaj znów pojawiają się dylematy handlowca.

Jedni obsługiwali kilku strategicznych klientów, których nawet nie wiadomo kto pozyskał. Inni zaczynali wraz z powstaniem firmy i pracując wspólnie z właścicielami pozyskali stałych klientów, gdzie sprzedaż ogranicza się do wystawiania co miesięcznych faktur zbiorczych. Jeszcze inni przejęli bazy klientów po odchodzących handlowcach. Najczęściej widzimy tylko liczby, a nie to skąd one się wzięły.

Poznałem wielu znakomitych sprzedawców, którzy uczyli innych jak rozwiązywać dylematy handlowca i jak finalizować sprzedaż stosując określone techniki. Jednak oni sami nie widzieli tego, co mogłem zauważyć obserwując ich pracę: determinacji w oczach, siły w głosach i pewności w ich postawach. Tego nie można przekazać innym mówiąc o technikach! Tego nie można przekazać skupiając się na treningu technik finalizacji. Nie oznacza to, że nie można się tego nauczyć. Ale to cel, jaki chcemy uzyskać powinien określać metodę edukacyjną, a nie odwrotnie.

Na szkoleniach sprzedażowych spotykałem handlowców, którzy byli liderami sprzedaży urządzeń gospodarstwa domowego sprzedawanych w formule door-to-door. Kiedy trafiali do firmy sprzedającej urządzenia przemysłowe nagle tracili wszystkie swoje umiejętności i nie mogli wykonać połowy swojego planu sprzedaży. Ktoś powie: bo sprzedaż bezpośrednia B2C jest łatwiejsza od B2B i nie wymaga takich kompetencji. Ale ja mam na myśli sprzedawców door-to-door, którzy generowali sprzedaż o wartości ponad trzy miliony złotych rocznie. W B2B wystarczy sprzedaż do kilku klientów, aby ten obrót uzyskać, a w B2C nawet kilkuset! .

Istota sprzedaży nie polega na łatwości czy przepisie na sukces. Istota to przekonania dotyczące relacji sprzedawca – klient.

Nie ma jednej odpowiedzi na dylematy handlowca. Nie ma jednej metody. Trzeba obserwować, wyciągać wnioski i stosować właściwe szkolenia. Jakie? Tylko te efektywne. Te, które odpowiadają na wszystkie pytania, jakie zadają sobie handlowcy i pomagają kształtować najważniejsze kompetencje sprzedażowe.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here